Interview d’Alain d’Aunay, mentor SLP, par Alexis Ménard

Alexis Ménard (Fellow SLP 2013-2014) : Bonjour Alain, pouvez vous vous présentez en quelques mots?

Alain d’Aunay (Mentor SLP) : J’ai eu 3 vies professionnelles, la première sous l’eau, la deuxième dans les télécommunications et la dernière dans le « business développement ». Ma vie sous l’eau a duré 18 ans et s’est terminée par le commandement d’un sous marin en 1982. La deuxième carrière a duré 18 ans aussi, dans les telecoms, j’ai été dans une société qui m’a offert la possibilité de changer de poste et de responsabilité tous les 2 ans dans l’application basique du principe de Peter: principe qui dit que quand on travaille bien dans un poste on est nommé dans un poste supérieur jusqu’à atteindre son niveau d’incompétence.

AM : Et alors où vous êtes vous arrêté?!

AA : Et bien je n’ai pas eu l’occasion d’atteindre ce palier, je pense, puisque j’ai quitté cette société en 2000 suite à un différend avec la direction générale. J’étais alors Directeur Commercial de la société et l’explosion de la bulle Internet et des télecoms m’a poussé à changer de métier et je suis parti faire du « business développement » d’abord chez EADS puis dans la société dans laquelle je suis aujourd’hui. Mon métier est à présent d’aider des sociétés étrangères à développer leurs activités en France.

AM : Pouvez-vous nous expliquer concrètement ce que vous faites? Avec un exemple réel

AA : Je vais vous donner un exemple récent; ayant une bonne connaissance du marché de la marine nous savons que des navires vont être commandés en France et que l’administration va lancer, pour cela, un appel d’offres. Mon métier c’est d’aller chercher une société européenne dans un pays compétitif capable de concurrencer l’industrie française. Dans toutes mes interventions il s’agit de concurrencer les acteurs français majeurs ou bien de chercher à construire avec eux un groupement  compétitif d’opérateurs. L’enjeu est vraiment la construction de l’Europe de l’industrie. Je suis donc allé en Pologne chercher un chantier, je leur ai montré le projet, ce qu’allait être cet appel d’offres, quelle était la procédure à suivre, comment ça allait se passer. Ils ont accepté de signer un accord basé sur « success fees » exclusivement et j’ai porté leur candidature à l’appel d’offres. 

AM : Quelles sont les compétences clés pour faire ce travail?

AA : Les compétences sont multiples, il faut être capable d’identifier une société avec les compétences qui vont bien, avoir un réseau en France élargi pour anticiper le marché mais aussi pour trouver des partenaires français qui vont aider les sociétés étrangères, en l’occurrence ici les polonais. Parce qu’évidemment l’un des facteurs clés de succès de cet appel d’offres est la valeur ajoutée que l’on peut créer en France. Il faut donc être capable de conseiller la société polonaise pour choisir le meilleur partenaire. Je participe complètement avec eux à la construction du projet, dans chacune de ses phases : la candidature, la réponse, la réalisation.

AM : Est ce que la négociation est un élément important dans votre travail?

AA : La négociation rentre en ligne de compte dans les relations entre le polonais et les sous-traitants et partenaires. Ensuite si l’on est sélectionné suite à l’appel d’offres je mènerai les négociations avec l’administration au nom des polonais. Je joue le rôle du directeur commercial d’une société étrangère.

AM : Quand est-ce que votre mission se termine? 

AA : La signature du contrat n’est pas la fin de mon travail, en réalité les problèmes arrivent souvent à la signature du contrat! Il faut les aider et les accompagner dans la réalisation du projet c’est à dire rédiger pour eux les plans de management, de qualité, de risques, les aider dans toutes les phases du projet, les revues, les rapports qui sont à fournir en français, les factures qui sont à vérifier et à corriger pour être dans le format prévu etc.. Je suis alors complètement intégré dans l’équipe de réalisation. La date de fin de ma collaboration c’est dans 10 ans quand les bateaux auront été construits.

AM : Comment vous rémunérez vous?

AA : Ma société est exclusivement rémunérée au success fee, par exemple ici on parle d’une affaire de l’ordre de 150 M€. 

AM : Parlons un peu d’SLP, comment avez vous connu SLP?

AA : J’ai connu SLP par une amie, Claire Desombre, qui m’a demandé si ça m’intéresserait d’être mentor pour SLP. J’ai sauté sur l’occasion, le mentoring c’est typiquement ce que j’ai fait pendant 4 ans à la direction de la stratégie dans les télécoms. Et puis c’est quelque chose que je fais couramment pour des amis depuis des années.

AM : C’est votre première année en tant que mentor SLP?

AA : Non, c’est ma deuxième année et jusqu’alors je n’ai pas beaucoup de chance car les deux candidats que j’ai accompagnés ont abandonné leurs projets. Je ne les ai probablement pas assez bien aidés, je n’ai pas été assez percutant et convaincant. Dans les deux cas j’aurais dû être un peu plus visionnaire, plus ferme. Pour moi ça a été extrêmement enrichissant, j’ai appris plein de choses.

AM : Qu’est ce que vous apportez comme valeur ajouté en tant que mentor et qu’est ce que le fellow vous apporte?

AA: Le fellow m’apporte une expérience, un dynamisme, une manière de voir, une foi, des arguments, des idées quelque fois… Et moi ce que j’apporte, pas grand chose, le miroir, l’analyse un peu critique, la méthodologie. Je crois beaucoup en la méthode, c’est toujours un mode un peu bestial mais qui fait toujours ses preuves. Je me trouve souvent face à des gens qui rêvent qui sont beaucoup dans la prospective et moi je les tire vers la réalité, vers les actions à mener, c’est à dire élaborer des plans, structurer leur organisation.

AM: Vous allez continuer à être mentor chez SLP?

AA : Bien évidemment, je trouve qu’il ne faut pas lâcher ça, c’est une expérience passionnante et je continue avec l’espoir qu’un jour ça débouchera, qu’un projet explosera et que j’aurais été une allumette et que peut-être même je pourrais être embarqué dans cette explosion!

AM: Pourquoi vous faites ça, pourquoi vous aidez les gens? Est ce que ce n’est pas ingrat d’aider les gens?

AA : Je ne suis pas du tout d’accord, en fait au fil des années et des expériences j’ai constaté qu’on recevait beaucoup plus qu’on ne donnait. Quelque soit les domaines et les occasions, j’ai à chaque fois reçu des attentions, des gestes gentils etc… Donc j’aime bien donner un peu comme ça je reçois plus!